麦子妈翁博成：围绕消费者需求调整方向，才能穿越周期破茧重生

不久前，浙江麦子妈食品科技有限公司（以下简称“麦子妈”） 在2024年经销商大会上，正式宣布公司战略重心转移，从预制菜转向主食品类，这是其再次根据市场环境做出调整。

麦子妈成立之初以服务B端为主，后看好C端潜力，在2019年正式在B端之外开辟C端，这是其第一次战略转型，之后麦子妈食品快速发展。

在过去的5年间，它亲历了预制菜从起初默默无闻，到站上风口野蛮成长，到争议不断的阵痛，到国标出台进入规范发展的整个过程。

回顾过去几年，麦子妈创始人翁博成仍对未来充满信心，他说：“穿越预制菜周期，困难锤炼智慧，破茧才能重生，让子弹飞一会儿。”

冷食传媒 | 吕翠平

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战略

从预制菜到加码主食品类

在经销商会上，冷食君见到了麦子妈的主食类产品：意大利面、烧卖等。

翁博成介绍说，经过两三个月的试销，反馈很不错，这让麦子妈更有信心。

作为一家从预制菜赛道涌现出来的黑马企业，麦子妈为何在此时选择转向主食品类呢？

“我们起步时是没有预制菜这个概念的。所以，现在也不应该被这个概念束缚，而是应该围绕消费者餐桌，他们需要什么，我们就生产什么，只有坚持消费者思维，从消费者需求出发，才能赢得他们的认可。”翁博成说。他分析，当前预制菜在C端的接受度较低，所以麦子妈围绕消费者餐桌重新定位，确立“主食引领，主菜上桌”的战略。

而在产品上选定意大利面则是因为经过综合考量，麦子妈认为，传统的汤圆、水饺、包子等已经有了头部品牌，且很难做出差异化；相比之下，意大利面尽管有一定的市场基础，但发展空间仍较大。同时，目前市面上的意大利面存在痛点。比如，某知名品牌的意大利面需要10到15分钟时间烹饪，且需多次刷锅，便捷性和方便性均不足。

麦子妈针对这些痛点，历经半年多的研发，经过上百次调试，最终推出了这款烹制方便、口感上佳、价格优惠的意大利面。

它精选杜兰小麦粉，低GI，色泽金黄，口感弹牙，0人工色素、0防腐剂、0反式脂肪酸，不仅美味，更健康快捷。此外，它是一款免煮意面，只需将面包和酱包放在沸水中加热，或者微波加热，即可享受美食。更重要的是，在售价方面，麦子妈让利消费者，终端售价仅为9.9元。

超强的产品力，极致的性价比，让麦子妈的0添加免煮意面一经上市，就迅速在行业内引起轰动，上市单月销量就突破了30万袋。

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产品

产品不断迭代，品类从少到多到精

从最早的牛排，到现在的0添加免煮意面，麦子妈的产品一直在迭代，而这也间接折射了行业发展的历程。

麦子妈1.0的产品是牛排。因为自家孩子喜欢吃牛排，但是当时市面上充斥着含卡拉胶的合成牛排，翁博成利用自家食品工厂的供应链优势，做出了给自己孩子吃的原切好牛排。同时周边的亲戚朋友也有需求，所以诞生了麦子妈C端的第一款产品。

2019年，公司决定发力C端后，就对餐饮系列菜肴产品，如糖醋里脊进行规格和产品包装升级，但是仍然比较简单，这可以算是2.0版。

后来，麦子食品开始根据市场需求和客户反馈，研发推出了酸菜鱼、猪肚鸡、水煮牛肉等多款预制菜品，并对产品和包装进行优化，于是有了3.0、4.0，今年的意面已经到了5.0版。

在不断根据市场需要优化产品和包装的同时，麦子妈也在根据市场需要调整公司的产品结构。

翁博成坦言，麦子妈走过一些弯路，比如在产品上一直做加法，SKU最多的时候有160多个，好像每个产品都能卖，但是每个量都不是很大。这让生产上不能通过规模效应提升效率，在营销上也缺乏重点，体现在产品价格上也偏高。这些在疫情期间并不算很大的问题，因为当时预制菜是人们囤货的必选品，不在乎品类，对价格也不太敏感。

但随着疫情结束，消费者面对很多选择时，问题开始凸显，最明显的就是价格，如果需要自己二次加工的预制菜和在餐饮店吃的价格相当，就很难竞争过餐饮店。再加上疫情期间预制菜野蛮发展造成产品质量参差不齐，负面反馈增多，因此，疫情结束后预制菜企业普遍都遇到了一些困难。

面对这些问题，麦子妈一方面调整战略，加码主食类产品，另一方面对预制菜品类做减法，将菜品的SKU从160多个削减到了现在的30多个，未来还将继续削减，聚焦糖醋里脊、酸菜鱼、猪肚鸡等几个超级大单品，通过规模效应，实现降低成本，提升利润的目的。

而麦子妈产品结构和战略重心转移的过程，其实也是行业发展的一个缩影，产品品类从少到多，再到精，不断优化，更好地满足消费者需求。

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渠道

从B端到C端，线上线下全渠道发展

业内人士都知道，预制菜这个概念在诞生之前，其实产业已经发展了很多年。不过，因为很多预制菜主要针对的渠道是乡厨以及餐饮酒店，因此是幕后英雄，很多人吃过但是并不知道。

2020年，随着疫情的爆发，预制菜进入广大消费者的视野，进入快速发展期，渠道也从B端拓展到C端。

而麦子妈食品也经历了渠道从B端到C端，又全渠道发展的过程。

麦子妈食品成立之初是服务餐饮渠道的，2019年看好C端的发展潜力，提升品牌影响力，在B端之外开拓C端。麦子妈进入C端的突破口是线上，它最早从社群团购开始，后又进驻了淘宝、京东等传统电商渠道。它曾连续两年获得天猫双11和年货节销量榜第一，连续两年品牌营收增速超过100%。

近几年，随着以抖音等为代表的内容电商崛起，麦子妈食品也顺势进入了内容电商和直播带货的领域，市场反馈同样非常不错。

在线上渠道快速发展的同时，也在积极布局线下渠道。2023年，麦子妈食品开始加码线下渠道，目前已经与胖东来、永辉、华润万家、盒马鲜生、世纪华联等都建立了合作。与此同时，B端作为其最早的渠道，也仍在公司中占据着重要地位。

在今年的经销商会议上，麦子妈食品重申了公司的渠道策略：2B和2C双轮驱动，线上为辅线下为主的全域发展思路，并要积极拥抱经销商，借助他们的力量，实现更广泛的铺货和渠道下沉。

此外，麦子妈还在今年11月成立了国际事业部，正式开始启动国际战略。

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感受

困难锤炼智慧，破茧才能重生

回顾过去几年，翁博成感慨良多，他坦言，麦子妈亲历过销量的突然暴涨，也经历过业绩的骤然下滑，公司的高管团队也发生过变动，但是，经历过这一切后，现在公司的利润率和现金流反而更好了。

他说，尽管疫情的出现打乱了预制菜行业正常的发展节奏，不过它让预制菜站上了风口，教育了消费者，提升了消费者对预制菜的接受度。诚然，这种借助外力的野蛮生长让预制菜更快地暴露了各种问题：产品品质参差不齐，行业标准缺乏等。不过，这也督促了行业标准更快地出台，今年预制菜标准的出台让行业进入了规范发展的新阶段。

“困难锤炼智慧，破茧才能重生。”翁博成很感激这几年经历的困难，它让麦子妈洞察了消费者真正的需求，明晰了未来发展的道路，同时通过征服困难，公司更有韧性。他特别庆幸麦子妈经历这一切的时候还“年轻”，调整相对容易，否则就是另外一个故事了。

对于未来，麦子妈仍然充满了信心。正如他曾经跟冷食君讲的那样，有没有风口，麦子妈都会坚持做这个事情，“未来是坚定看好的，但是不要急，慢慢来，让子弹飞一会儿。”

这可能也是众多预制菜企业的心声吧。